在一個午後，我前往Gogoro看車，想看看這樣創新的商品，過程中喚起了我過去的輔導經驗。在與許多新創業者的輔導過程中，常發現很多新創公司很想要將產品所有的好處，在短短的幾分鐘到半小時一口氣灌給消費者，卻常發現事與願違。有一次一個老闆跟我說，他常覺得說了太多，顧客腦袋太清楚，
考量太多而不買；說了不夠多，消費者不懂商品，所以也沒興趣買，不知道怎麼拿捏。為什麼會有樣的狀況呢？大多數都是因為產品的定位不清楚。說到這個部分，許多老闆就會開始花一到兩個小時來說明給我聽，聽完之後，我還是會問你的產品定位是甚麼？
新世代的行銷世界觀不再是強調產品本身，而是關注在消費者本身，你的商品創造給消費者什麼價值？在銷售商品時我們必須去想，我的商品是功能導向還是娛樂導向，例如手機是哪一個導向？Apple公司只是一家手機公司嗎？
以上圖來說明，多數的新創公司都是習慣由外而內的去銷售商品，會先強調我們賣的是什麼，產品的功能性，最後創造了甚麼價值。也就是說絕大多數的公司都知道他們在賣甚麼，產品的特點，但很少公司會問為什麼要賣這個產品。例如A公司的銷售模式如下：
What: 我們銷售的是手機
How: 有著很多功能，友善的設計和高效能的配備
Why: 因為你就是需要手機
但是能夠激勵人心去自主投入的，往往是由內而外，讓我們來看Apple怎麼賣他們的商品：
Why: 我們相信有更好的社群溝通體驗與一種時尚的Life Style的方式
How: 為了達到這個目的，我們設計了容易使用、可以自主決定要用什麼功能又時尚的產品
What: 我們剛好製作了最好的手機IPhone
這兩個方向沒有絕對的對錯，一切取決於你的產品是屬於功能性還是娛樂性。當你的產品是娛樂性質，消費者會因為體驗好而購買，並非因為功能突出。
Gogoro 引領台灣開創電動機車的使用方式，強調的是販售「能源交換模式」而非只是一台機車，所以用容易換電池的方式，取代傳統電動機車充電的耗時性，加上時尚的外觀與許多特色功能，應該是屬於娛樂性商品。所謂的娛樂性商品不是純粹只玩樂，而是消費者購買這樣商品的目的是在於心情上的提升，而非只是解決現實中的問題。所以銷售模式應該是：
Why: 我們相信有更好的利用能源方式與走在時代尖端的Life Style
How: 我們規劃了符合人性的計費方式、簡便的能源交換模式、時尚又獨步全台的設計
What: 剛好我們設計了一台最具特色又時尚的機車，要買嗎？
 |
| 取自Gogoro網站 |
可是目前的店面銷售模式似乎不是這樣，在短時間之內希望把產品最好的特色，一次介紹給消費者，所以有了服務流程與講解SOP，但當這麼多的特點講完之後，只是讓消費者更加理性的去思考，感覺起來就會變成以下這樣：
What: 我們設計了一台電動機車
How: 我們提供了四種不同等級與配備的Gogoro車款、換電站、里程計費模式、免持遙控鑰匙、多彩液晶面板，可調式避震、車主專用APP、自動回正方向燈….等
Why: 比一般機車好，要買嗎？
所以這樣創新商品要強調的到底是功能更多、比一般機車好，或是講求環保？還是更重要的是消費者的體驗感覺？ 如果消費者的體驗好，只要將他的不買的掙扎點一一克服，就如同清除所有不購買因子，最後讓消費者都覺得不買可惜，這樣不僅省力又能提升口碑行銷的效果，這樣的模式也屬於「互動式情境行銷模式」的方法，也就是依據客戶的癥結點進行釐清並消除疑慮，或引導顧客進入體驗，讓他去先思考為什麼要買這麼房子，而不是先思考買了什麼，進而提升購買意願。
就像是賣房子，如果房屋經紀人的是這樣介紹房子比較好：「這個房子有三房兩廳一衛一陽台，車位可以另外租….」還是….
「來，廖先生你先站到這裡，有沒有感覺光線很好，這裡白天的採光非常舒服，尤其是在假日的午後，泡一杯咖啡，拿張椅子坐在這裡，邊享受陽光邊看一本書，是不是很棒…」比較好？
這也就是我在輔導許多企業的時候，常會協助企業去思考究竟我們要賣什麼？怎麼賣？還是應該要先考我們為什麼賣？提供給消費者什麼價值？這樣在銷售上我們會站在與消費者同一個角度，而非想辦法站在相對的兩個彼岸，想辦法把消費者拉過來。
《後記》
電動車換電站的模式在國外許多汽車大廠已經研發多年，然而因為電池規格的統一性與專利問題，讓各廠牌共同開發換電站遇到許多瓶頸。此外，因為電力收費的模式其實一直有很多爭議，尤其是隨著使用習慣的不同，導致汽車續航力低落的問題。並且如果電池衰退了，滿格的電池可能也會造成行駛里程變少的現象，所以許多油電車開了幾年都需要再另外花費更換電池模組。
而Gogoro參考手機的月費模式，以及用里程數計費的方式算是解決了這樣的爭議，因為不會因為騎乘速度過快，而導致電力消耗加速，而造成金錢的損耗。換電站的銜接與里程素的搭配設計，能夠讓消費者只要關注在騎乘距離與費用之間的關聯，已經解決了電動車電池壽命損耗的問題。
未來如果台灣其他機車廠牌可以採用統一的電池規格，採行換電站共用的模式，共同投資並設立換電站，未來台灣以電動機車取代汽油機車的日子就不遠了。當然商業上要跨出這步就不容易了，這要仰賴政府單位的整體規劃與法規制定。
此外，Gogoro官網的製作風格是屬於體驗行銷，這就又跟店面銷售模式有所不同，這也代表可能在未來店面銷售模式上，需要透過輔導工具去釐清，然後再進行規劃與調整，才能保持企業品牌形象的一致性。
《非經許可不得轉載、不得用於商業用途，感謝您！》
沒有留言:
張貼留言